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美容院-如何做好拓客
都妆城 / 2014-04-29

如何拓展客源一直是美容院经营的一个难点。现在的美容院竞争越来越激烈,美容院要想方设法拓展客源,同时也要做好美容院的管理工作,切实提供给顾客满意的服务,这样才不至于本末倒置,才能获得经营的稳定增长。

 

 

一、创造吸引顾客、留住顾客的条件

首先,美容院拓展客源、进行促销活动成功的关键在于是否创造吸引顾客、留住顾客的条件。我们应该了解顾客为什么去美容院。她们为什么喜欢去美容院?因为追求时尚的心理吗?还是因为爱美的心理?

据调查,当美容院客户被问到为什么喜欢到美容院做美容时,她们的回答离不开如下几点:美容院比较专业、效果比较好、美容院有设备、服务好、环境挺不错、可以学到不少美容知识、来这里可以身心放松等。

从以上的调查可以明显的分析出,她们去美容院其实将美容院当成满足其个人某种需求的一个良好环境。因此,美容院要想成功拓客,可以从美容师的专业性,产品技术的有效性、最新美容仪器的引进,良好的服务态度,幽雅温馨的环境方面等方面入手。加强美容师专业知识的培训;选择有良好口碑的产品;引进最新流行的美容仪器;加强美容师的服务意识;营造一个温馨幽雅的美容院环境,这必将会让更多的顾客前来美容院开卡消费,而老顾客也更乐意介绍朋友前来开卡消费,从而形成一个良性循环。

在外在形象上,美容院必须根据所在地区的特性,顾客群体的定位来设计店面的形象和店内氛围,以迎合当地消费者的心理,才能更好地达到传递“来美容院是种享受”的目的。美容院的装潢与布置首先应该有自己的特色,往往正是你的与众不同吸引了顾客光临;其次舒适洁净也是必备条件,这样的环境才能给人以宾至如归的感觉;最后,美容师整齐的着装、礼貌的言谈举止、丰富的专业知识等都是非常重要的。

 

 

二、维护老顾客,适时推出新项目

每个换季的时候,美容保养品也要跟著换季,促销可以有效地帮助美容院增加营业额,提高知名度。近几年,美容业的竞争越来越激烈,优胜劣汰,要想竞争中要处于不败之地,经营者必须先调整急攻近利的心态,不断提升自我的素质,加强管理,提高美容师的专业技术和服务水平。

促销的主要针对人群还是老顾客,老顾客是我们不容忽视的力量,她们是美容院发展的基础。一个美容院要发展,必须在稳定老顾客的的前提下发展新的客源。开发一个新顾客的成本是留住一个老客户的5-6倍。如果一个老顾客每一月固定在美容院的消费是500元,由于某种原因造成她的流失,美容院一年的损失就在6000左右。

为了回馈老顾客,美容院可以在促销的时候适当的让利、赠送礼品或是聘请她们中有代表性担任美容院的形象大使,给予一定的奖励和优惠,感谢其一直以来对美容院的支持及帮助。老顾客是美容院营业额提升的中流砥柱,要想在促销活动中取得良好的销售额,老顾客的邀请是十分重要的,真正在活动中购买产品的80%以上都是旧顾客或者是其朋友。因此,设置一个针对老顾客的消费门槛,既能让老顾客产生再消费,又能让老顾客享受“老资格”的优惠,才是最成功的。女性消费比较随意,特别容易喜新厌旧。通常在美容院几年的老顾客,对美容院的一切都很熟悉,就会觉得没有新鲜感。这时候适合地选择推出一些新产品新项目会让顾客有耳目一新的感觉。护肤品升级是应消费者的需求。美容院应该根据顾客在特定季节的消费习惯,选择推出广受欢迎并创造较好收益的新产品和项目。美容院及时更新产品推出新项目,有以助于跟上老顾客的步伐,让顾客感到美容院比自己的步伐更快,引领顾客美丽需求。

 

 

三、打造差异化促销理念,以专业知识服务消费者

促销是一种美容院的经营方式,每一个美容院的经营者对做促销活动可能并不陌生,现在美容院都是“你打折,我促销,他送礼品,我送卡”,使用的促销方式大同小异,好像是不打折顾客就不消费,效果并不是很理想。通常在促销没有多大成效的情况下,美容院也会在店庆、节假日和换季时节做一些促销活动。这可以说是顺应顾客需要。比如在可消费可不消费的情况下,有些顾客通常会问你有没有做活动,然后根据你的促销活动来消费。

促销手段形形色色,但万变不离其宗,都应该遵循客户第一,服务至上的原则。美容院如果只靠打折、赠送的方式来促销,这是肯定行不通的。换季的时候,推出新品新项目成为各美容院的主打。美容院在引进新品新项目的时候,不要盲目地引进,而要对产品的效果进行细致的考察。

美容院做促销最重要的还是必须有自己独特的理念,再加上专业的知识,这样才能打动说服顾客。然后,针对各个顾客情况,分别为她们选择最适合的产品,量身打造最佳美容方案。美容院要想真正赢得顾客,最终还是要依靠效果和服务质量。不要把顾客当作上帝,要当朋友,对待顾客像对待朋友一样,你肯定不会坑害你的朋友,你肯定会把好的东西告诉你的朋友。美容院的产品、服务和效果是吸引顾客的关键所在。如果你的产品没有效果、不适合顾客,你的服务不到位,客户就不会选择你。爱美的人不吝啬花钱,价钱只是当作参考,最主要的还是要物有所值。

硬件环境、美容技术、服务是构成美容院的三大因素。一般来说,前两种因素的变化是不大的,一时的改善是不多的。只有服务可以不断地推陈出新,可以迅速的更新、改进。服务是美容院竞争的有力武器,随着人们生活水平的提高,生活观念的改变,对服务的要求也越来越高了,有好的产品还要好的服务作为附加值。促销中,用心、真诚的服务最为重要。细心的服务可以给顾客带来好的心情,很快得到顾客的认可。诚信对待每一位顾客,会让顾客获得放松美丽的同时建立起彼此间的信赖。

 

 

四、做好体验促销,给顾客最真实的感受

从几年前开始搞促销活动,现在在美容市场上流行上百种促销方法,顾客几乎都不太相信了。面对美容院的促销,一些顾客的第一反应就是“肯定想套住我多花钱”而极力反对。面对顾客的这种排斥心理,美容院可以让顾客去亲身体验,真切感受这些产品为皮肤带来的改变,进而吸引她们。

如果你的美容院的产品是以治疗为主,在治疗的同时会把补水做得很到位。可以让顾客免费体验补水面膜,用美容师的专业知识告诉她们该如何护理。

美容院的促销可以有效的刺激顾客,免费体验试用是美容院促销中最常见的方式之一,一些美容院打着免费体验试用的口号欺骗顾客,受骗后顾客就会保持极高的警惕,对美容院不再信任。体验促销具有很强的生命力,做体验促销活动可以不时提升品牌效果,使产品功能的体验感受更全面、更真实。只要美容院能够以真实、坦诚的心态面对顾客,用专业的知识和技术服务于顾客,就可以重新赢得她们的信任和友谊。

 

 

五、做好顾客转介绍:让老顾客介绍新的顾客。

怎样才能让那些老顾客更好地去介绍更多的新顾客呢,其一,美容师的细节服务感动顾客,加上美容师各种营销手段的运用,让老顾客愿意;其二,通过一部分利益的巧妙赠送,让老顾客愿意帮助忙;其三,让老顾客感受到实实在在的优惠,而让老顾客愿意带朋友或转介绍。美容院还可以针对那些优质客户采取重点“培养”,因为这些优质客户人脉广,通过给他们提出利益分成,来促使她们介绍新的客户。

总之,美容院要想吸引更多的顾客,关键在于对于自身服务的不断改善。只有真正的用心为顾客提供不断完善的美容服务,才能最终留住顾客的心,美容院生意才能越来越好。
 

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